Yleisimmät verkkokaupan liiketoimintamallit

Kuinka yrittäjät voivat rakentaa kestävän verkkokauppaliiketoiminnan ja varmistaa kilpailuedun? Kaikki alkaa liiketoimintamallistasi. Opi innovatiivisimmista liiketoimintamalleista, esimerkkien ja oivallusten avulla yrityksiltä, jotka käyttävät niitä.

Alla on katsaus 13 keskeiseen liiketoimintamalliin, joiden avulla voit tehdä parhaat päätökset alusta alkaen.

Sinulla on paljon päätöksiä tehtävänä, kun aloitat liiketoiminnan. Tuotteen ja markkinointistrategian valinnan lisäksi yksi tärkeimmistä päätöksistäsi on, minkä liiketoimintamallin valitset.

On tärkeää ymmärtää jokainen näistä menetelmistä, jotta voit valita yrityksellesi sopivimman. Jokaisella liiketoimintamallilla on omat etunsa ja haittansa, ja tuotteesi, markkinasi ja kustannusrakenteesi perusteella yksi niistä voi olla sinulle ja yrityksellesi sopivampi kuin muut.

Mikä on verkkokaupan liiketoimintamalli?

Valittu liiketoimintamalli on verkkokauppasi keskeinen toimintakehys, jonka tavoitteena on toimia kannattavasti ja tuottaa arvoa asiakkaille. Tehokkaan verkkokaupan liiketoimintamallin ominaisuudet määrittelevät arvolupauksen ja hinnoittelustrategian. Malli sisällyttää yrityksen tarjoamat tuotteet ja palvelut, sen kohdemarkkinan sekä tulevat kustannukset.

Miksi liiketoimintamallit ovat tärkeitä?

Liiketoimintamallit ovat olennaisia sekä uusille että vakiintuneille yrityksille. Ne auttavat yrityksiä ymmärtämään asiakkaitaan, pitävät työntekijät motivoituneina, houkuttelevat sijoittajia ja tarjoavat kestävää kilpailuetua tunnistamalla kasvumahdollisuuksia.

Ajattele liiketoimintamallia yrityksesi elävänä resurssina. On tärkeää päivittää sitä säännöllisesti, jotta pysyt ajan tasalla uusista trendeistä ja haasteista. Jos suunnittelet pääoman keräämistä tai kumppanuuden solmimista, aktiivinen liiketoimintamallin innovointi osoittaa sidosryhmille, että osaat mukautua ja vastata muuttuviin markkinatarpeisiin.

Tämän lisäksi liiketoimintamallisi toimii kaiken toiminnan punaisena lankana, jolloin tiedät mitä teet ja et tee.

Yleisimmät verkkokaupan liiketoimintamallit:

Alla näet neljä keskeistä verkkokaupan liiketoimintamallia:

1. Business-to-Consumer (B2C): Yritykset myyvät tuotteita suoraan kuluttajille.
2. Business-to-Business (B2B): Yritykset myyvät tuotteita tai palveluita toisille yrityksille.
3. Consumer-to-Consumer (C2C): Kuluttajat myyvät tuotteita toisille kuluttajille.
4. Consumer-to-Business (C2B): Kuluttajat tarjoavat palveluita tai tuotteita yrityksille.

Business-to-Consumer (B2C)

Business-to-Consumer (B2C) -liiketoimintamalli viittaa kaupankäyntiin yrityksen ja yksittäisen kuluttajan välillä, kuten paidan ostamiseen brändin verkkosivustolta. B2C-liiketoiminta kattaa sekä verkkokaupan että perinteiset kivijalkaliikkeet.

Kun Thera Nordic myy Rescue -sinkkikarnosiinituotettaan verkkokaupan kautta suoraan kuluttajille, kyseessä on silloin B2C -liiketoimintaa.

Business-to-Business (B2B)

Business-to-Business (B2B) viittaa kaupankäyntiin kahden yrityksen välillä. Tukkukauppa kuuluu usein tähän kategoriaan. B2B-toiminta voi olla osa verkkokauppaa sekä perinteistä kivijalkatoimintaa.

Esimerkiksi Punora Group myy ekologisia tuotteitaan GreenDealin kautta kuluttajille (B2C) sekä GreenBrandsin kautta jälleenmyyjille (B2B).

Consumer-to-Consumer (C2C)

Consumer-to-Consumer (C2C), eli vertaiskauppa, on liiketoimintamalli, jossa kuluttaja myy tuotteen tai palvelun toiselle kuluttajalle. Esimerkiksi käytetyn kannettavan tietokoneen myyminen Facebook Marketplacessa tai Torissa kuuluu tähän kategoriaan.

Yksittäiset myyjät aloittavat usein myynnin kauppapaikoilla ja perustavat myöhemmin oman verkkokaupan brändin rakentamiseksi ja suurempien voittojen saavuttamiseksi.

Consumer-to-Business (C2B)

Luovan talouden nousu on johtanut kuluttajasta yritykselle (C2B) -liiketoimintamallin syntyyn ja yleistymiseen. Malli viittaa liiketoimintaan, jossa kuluttaja myy omia tuotteitaan tai palveluitaan yritykselle tai organisaatiolle. Jos haluat ryhtyä vaikuttajaksi tai valokuvaajaksi, joka myy valokuviaan verkossa, käyttäisit juuri tätä liiketoimintamallia.

Usein C2B-liiketoiminta perustuu vahvasti eri alustoille, kuten sosiaaliseen median alustoille YouTubeen, Instagramiin ja TikTokiin sekä UpWorkin sekä Fiverrin kaltaisille keskitetyille freelancer (kevytyrittäjä)-markkinapaikoille.

13 liiketoimintamallin toimitustapaa

Liiketoimintamallit voivat olla monimuotoisia ja sisältää erilaisia valmistus- ja toimitustapoja. Tarkastellaan joitakin yleisimpiä liiketoimintamalleja, joita voit hyödyntää yrityksesi käynnistämisessä.

1. Dropshipping

Dropshipping on liiketoimintamalli, jossa myyjä välittää asiakkaan tilaukset suoraan toimittajalle, joka hoitaa tuotteiden varastoinnin ja toimituksen. Tämä malli on houkutteleva niille, jotka haluavat pitää aloituskustannukset mahdollisimman alhaisina ja pystyvät hyväksymään alhaiset katteet. Malli sopii myös yrittäjille, jotka eivät halua hallinnoida varastoa. Dropshipping sisältää sekä B2C-kaupankäyntiä (kuluttaja ostaa tuotteen verkkokaupastasi) että B2B-kaupankäyntiä (maksu dropshipping-toimittajalle, joka hoitaa tuotteiden toimitukset puolestasi).

Dropshippingin hyödyt

• Alhaiset aloituskustannukset: Koska et pidä varastoa, vältät varastointikustannukset, jotka ovat yleensä suurin menoerä uudelle verkkokaupalle.
• Alhainen riski: Koska et osta varastoa etukäteen, et kanna riskiä myymättömistä tuotteista.
• Myyntiprosessien virtaviivaistaminen: Dropshipping-toimittajat hoitavat tuotteiden keräilyn, pakkaamisen ja toimituksen puolestasi. Tämä tuo mukavuutta ja tehokkuutta, jolloin voit hallinnoida liiketoimintaasi mistä päin maailmaa tahansa.

Dropshippingin haitat

• Kova kilpailu: Alhaisten aloituskynnysten takia monet harjoittavat dropshippingiä. Kilpailu on tiukkaa ja erottuminen massasta voi olla haastavaa.
• Alhaiset katteet: Alhaiset katteet tekevät maksullisen mainonnan käytöstä vaikeaa, mikä tarkoittaa, että sinun on keskityttävä sisällön tuottamiseen ja asiakaspalveluun. Lisäksi voiton tekeminen edellyttää suuria myyntimääriä.
• Varaston synkronoinnin haasteet (jälkitoimitukset): Koska olet riippuvainen muiden varastosta, voi tulla tilanteita, joissa tilaamasi tuote on tukkurilta loppu. Tällaiset viiveet voivat vaikuttaa negatiivisesti yrityksesi maineeseen.

2. Vähittäiskauppa

Vähittäiskauppa tarkoittaa tuotteiden myyntiä suoraan kuluttajille kasvokkain B2C-liiketoimintamallin kautta. Tämä voi tapahtua perinteisessä kivijalkaliikkeessä tai väliaikaisissa myyntitapahtumissa, kuten pop-up-myymälöissä, markkinoilla ja tapahtumissa.

Joissakin tapauksissa vähittäiskauppa voi toimia myös B2B-mallina. Esimerkiksi toimistokalusteiden myyjä voi myydä tuotteitaan sekä kuluttajille (B2C) että yrityksille (B2B).

Vähittäiskaupan hyödyt

• Vahvat asiakassuhteet: Saat mahdollisuuden kohdata asiakkaat kasvokkain, mikä tarjoaa ainutlaatuisia tilaisuuksia luoda ja vahvistaa asiakassuhteita.
• Myynnin kasvu: Fyysisen vähittäiskaupan avulla voit tavoittaa myymäläasiakkaita ja samalla ohjata heitä verkkosivustollesi. Lisäksi asiakkaat voivat tutustua tuotteisiin syvemmin paikan päällä verrattuna pelkkiin verkkokaupan kuviin.
• Ei toimitusvaivoja: Kasvokkain myytäessä sinun ei tarvitse huolehtia tilausten käsittelystä, toimituskustannuksista tai mahdollisista palautuksista.

Vähittäiskaupan haitat

• Korkeat kiinteät kulut: Fyysisen myymälän avaaminen vaatii paljon alkuinvestointeja ja jatkuvia ylläpitokustannuksia.
• Joustamattomuus: Verkkokaupassa muutoksia voi tehdä helposti muutamalla klikkauksella, mutta fyysisen myymälän muutokset vaativat enemmän vaivaa ja aikaa.
• Enemmän hallittavaa: Fyysisen myymälän hallinnointi lisää stressiä ja työmäärää verrattuna pelkkään verkkokauppaan, sillä sinun on pidettävä huolta useammasta osa-alueesta.

3. Valmistaminen

Tuotteiden valmistus sopii henkilöille, joilla on ainutlaatuinen idea tai muunnelma jo olemassa olevasta ideasta, oli kyseessä sitten B2C- tai B2B-liiketoimintamalli. Se on myös hyvä vaihtoehto niille, jotka ovat jo validoineet tuotteensa markkinan. Valmistuksen voi jakaa kahteen kategoriaan:

1. Oma brändituote (Private Label): Oma brändituote valmistetaan sopimusvalmistajan toimesta, mutta se myydään yrityksen omalla nimellä. Yritys hallitsee kaikkea tuotteen sisällöstä pakkaukseen ja etiketteihin. Tämä sopii brändeille, jotka haluavat luoda ainutlaatuisia tuotteita.
2. Valmispohjainen brändituote (White Label): Valmis kolmannen osapuolen valmistama tuote, joka myydään useille jälleenmyyjille heidän omilla brändeillään. Nämä ovat geneerisiä tuotteita, joiden tuotekehityskustannukset ovat huomattavasti matalammat.

Valmistus voi sisältää myös käsityöläisyyden, jossa yrittäjät myyvät käsintehtyjä tuotteita. Tämä tarjoaa tarkan laadunvalvonnan ja vahvan brändin hallinnan, mutta tuo mukanaan haasteita, kuten rajallisen tuotantokapasiteetin, ajan käytön ja skaalautuvuuden.

Hyödyt tuotteiden valmistuksesta tai omien tuotteiden tekemisestä

• Alhaisin yksikkökustannus: Valmistus tuo usein alhaisimman yksikkökustannuksen, mikä mahdollistaa suuremmat katteet.
• Enemmän hallintaa: Voit rakentaa oman brändisi, asettaa omat hinnat ja hallita lopputuotteen laatua ilman rajoituksia.
• Ketteryys: Omien tuotteiden tekeminen tarjoaa suurimman joustavuuden. Voit muokata laatua, ominaisuuksia ja jopa koko tuotetta nopeasti tarpeen mukaan.

Haitat tuotteiden valmistuksesta tai omien tuotteiden tekemisestä

• Vähimmäistilausmäärät: Alkuinvestoinnit voivat olla huomattavia. Riippuen tuotteen ja valmistajan kustannuksista, varastointi voi vaatia tuhansien tai kymmenien tuhansien dollarien investoinnin.
• Ulkoistamisen riskit: Luottaminen ulkopuolisiin tahoihin altistaa monille hallitsemattomille haasteille. Esimerkiksi epäluotettavat valmistajat voivat pysäyttää liiketoimintasi täysin.
• Etukäteisinvestoinnit: Molemmat vaihtoehdot vaativat aikaa ja rahaa. Valmistus sisältää usein prototyyppien, näytteiden ja tuotannon pitkän prosessin. Lisäksi omien tuotteiden tekeminen tuo kustannuksia, kuten raaka-aineiden hankinnan, varastoinnin ja työvoiman.
• Aikaa vievää: Tuotteiden valmistus voi viedä huomattavasti aikaa, mikä jättää vähemmän aikaa liiketoiminnan muiden osa-alueiden kehittämiseen.

4. Jälleenmyynti

Tukkutuotteiden ostaminen jälleenmyyntiin on hyvä vaihtoehto, jos haluat käynnistää liiketoimintasi nopeasti tai myydä monenlaisia tuotteita ja brändejä. Jälleenmyynti antaa paljon mahdollisuuksia, sillä tukuissa on saatavilla paljon erilaisia tuotteita. Tavarahankinta tapahtuu B2B-kaupalla, ja tuotteiden myynti kuluttajille tapahtuu B2C-liiketoimintamallissa.

Jälleenmyynnin hyödyt

• Vakiintuneiden tuotteiden myynti: Tukuista ostaminen on yleensä matalamman riskin vaihtoehto. Ostat tuotteita, jotka on jo validoitu markkinoilla, joten et tuhlaa aikaa ja rahaa kehittämällä tuotetta, jota kukaan ei halua.
• Brändien tunnettavuus: Vakiintuneiden brändien myynti voi luoda positiivista vaikutusta myös omaan brändiisi, sillä tunnetut brändit luovat luottamusta asiakkaiden silmissä.

Jälleenmyynnin haitat

• Tuotteen erilaistaminen: Vakiintuneiden tuotteiden myynti voi toimia sekä eduksesi että haitaksesi. Koska tuotteita myyvät useat jälleenmyyjät, sinun on tehtävä erityistä työtä erottuaksesi ja vakuuttaaksesi asiakkaat ostamaan juuri sinulta.
• Varastonhallinta: Tukkutuotteiden ostaminen vaatii yleensä vähimmäistilausmäärän. Tämä määrä vaihtelee tuotteesta ja valmistajasta riippuen, mutta sinun on varastoitava tuotteet ja hallinnoitava varastoa sekä uusintatilauksia.
• Toimituskumppaneiden hallinta: Jos myyt monenlaisia tuotteita, useiden toimituskumppaneiden hallinta voi muuttua haastavaksi. Toimittajien vaatimukset voivat vaihdella huomattavasti.

Jälleenmyynti liiketoimintamallina voi olla turvallinen kompromissi valmistuksen ja dropshippingin välillä. Vaikka yksityiskohdat vaihtelevat aloittain, jälleenmyyjä saa usein noin 50 %:n katteen tukkutuotteista.

5. Digital products

Digitaalinen tuote on aineeton resurssi tai mediatyyppi, joka voidaan myydä ja jakaa verkossa toistuvasti ilman varaston täydentämistä. Tällaisia tuotteita ovat esimerkiksi ladattavat, suoratoistettavat tai siirrettävät tiedostot, kuten MP3:t, PDF:t, videot, sovellukset ja mallipohjat.

Digitaalisten tuotteiden luomisen alkuvaiheen kustannukset voivat olla korkeat, mutta niiden myyntiin liittyvät muuttuvat kustannukset ovat suhteellisen alhaiset. Kun tuote on kerran luotu, sen toimittaminen asiakkaille on erittäin edullista.

Digitaalisten tuotteiden hyödyt

• Alhaiset ylläpitokustannukset: Sinun ei tarvitse pitää varastoa tai huolehtia toimituskuluista.
• Skaalautuvuus: Tilaukset voidaan toimittaa välittömästi, jolloin toimitusprosessi ei vaadi manuaalista työtä. Liiketoiminnan kasvaessa voit automatisoida tehtäviä vapauttaaksesi aikaa.
• Laaja tuotevalikoima: Voit valita erilaisia liiketoimintamalleja, kuten freemium-mallin, jossa perusversio on ilmainen ja lisäominaisuudet maksullisia, kuukausitilaukset eksklusiiviselle sisällölle tai lisenssit tuotteiden käyttöön. Digitaalisiin tuotteisiin voi rakentaa kokonaisen liiketoiminnan tai lisätä niitä osaksi nykyistä yritystoimintaa.

Digitaalisten tuotteiden haitat

• Kova kilpailu: Monet voivat löytää ilmaisia vaihtoehtoja digitaalisille tuotteillesi. On tärkeää valita tarkkaan kohdennettu niche, tarjota laadukkaita tuotteita ja rakentaa vahva brändi. Kilpailijoiden SWOT-analyysi voi auttaa löytämään kilpailuedun.
• Piratismi ja varkaudet: On aina riski, että joku varastaa ja käyttää tuotteitasi omanaan.
• Myyntirajoitukset: Esimerkiksi Facebookin ja Instagramin kaupankäyntipolitiikan mukaan voit myydä niiden alustoilla vain fyysisiä tuotteita.

6. Direct-to-Consumer (D2C)

Direct-to-Consumer (D2C tai DTC) -liiketoimintamalli, suomenkielellä “suoramyynti kuluttajille” tarkoittaa tuotteiden myymistä suoraan kuluttajille ilman tukkureita tai kolmansia osapuolia, kuten jälleenmyyjiä tai verkossa toimivia alustoja (Amazon). Käytännössä kyseessä on hienostunut termi B2C-liiketoiminnalle.

Maailmalla menestyneimpiä suomalaisia D2C-brändejä ovat esimerkiksi Four Sigmatic sekä VIBAe. Jopa suurien brändien, kuten Finlayson ja Iittala, sekä maailman suurimpien brändien Tesla ja Apple, monikanavaisen liiketoimintamallin yhtenä osana toimii DTC.

Nämä brändit tekevät ostokokemuksesta asiakkaille helpomman, koska ne poistavat tarpeen vertailla satoja kilpailevia brändejä.

DTC-mallin hyödyt

• Asiakassuhteiden hallinta: Suora myynti antaa mahdollisuuden luoda ja hallita enemmän asiakassuhteita, mikä lisää asiakkaan elinkaariarvoa.
• Asiakastiedon kerääminen: Suora myynti mahdollistaa ensimmäisen osapuolen datan keräämisen, jota voit käyttää asiakasviestinnän ja -kokemusten personointiin.
• Korkeammat voitot: Sinun ei tarvitse jakaa voittoja kolmansien osapuolten jakelijoiden kanssa.
• Nopea palaute: Koska voit kommunikoida suoraan asiakkaiden kanssa, voit helposti kerätä palautetta tuotteiden ja asiakaskokemuksen parantamiseksi.

DTC-mallin haitat

• Suoran jakelun kustannukset: Kuljetus- ja varastointikustannuksia ei jaeta kenenkään kanssa. DTC-yritysten on tehtävä suurempia alkuinvestointeja, jotta toiminta sujuisi tehokkaasti.
• Ei valmiiksi rakennettua yleisöä: Yhteistyö jälleenmyyjien kanssa helpottaa tuotteiden löytämistä. Uuden brändin on panostettava markkinointiin ja aloitettava ilman jakelijoiden kokemusta tai myyntitiimiä.

Vaikka luotettavien jakelukanavien rakentaminen voi viedä aikaa ja rahaa, suora myynti on loistava liiketoimintamalli uskollisen asiakaskunnan luomiseksi ja pitkän aikavälin kannattavuuden parantamiseksi.

7. Tilausmalli

Tilausmallissa asiakkailta veloitetaan toistuva maksu – yleensä kuukausittain tai vuosittain – tuotteen tai palvelun käyttämisestä. Tämä malli auttaa yrityksiä hyödyntämään jatkuvia asiakassuhteita. Jos asiakkaat kokevat saavansa arvoa tarjoamastasi palvelusta, he jatkavat maksun suorittamista.

Olitpa verkkokauppayrittäjä tai verkkokurssiyrittäjä, tilauspohjaisen liiketoiminnan aloittaminen on mahdollista monilla toimialoilla:

• Suoratoistopalvelut
• Kuukausittaiset tilauslaatikot
• Jäsenyysyhteisöt
• Ruokapalvelut

Toistuvaistilauksiin perustuva malli voi johtaa korkeampiin tuloihin ja vahvempiin asiakassuhteisiin pitkällä aikavälillä. Tilausjäsenyyden kautta asiakkaan kokema arvo kasvaa ajan myötä, kun he jatkavat tuotteen tai palvelun käyttöä.

Tilausmallin hyödyt

• Ennustettavat tulot: Kuukausittaiset toistuvat tulot auttavat ennustamaan myyntiä, suunnittelemaan varastoa ja ymmärtämään, kuinka paljon voit reinvestoida liiketoiminnan kasvuun.
• Parempi kassavirta: Kuukausimaksut etukäteen tuovat enemmän kassavirtaa (ja mielenrauhaa) startupillesi.
• Uskolliset asiakkaat: Säännölliset ostot antavat syvempää ymmärrystä asiakkaiden käyttäytymisestä, mikä auttaa parantamaan tuotteita ja houkuttelemaan asiakkaita palaamaan.
• Helpommat lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuudet: Mitä enemmän asiakkaat käyttävät tuotteitasi, sitä enemmän he luottavat sinuun. Tämä helpottaa lisätuotteiden myyntiä, koska he tietävät jo saavansa arvoa tarjoamistasi tuotteista.

Tilausmallin haitat

• Korkea asiakasvaihtuvuus: Tilausmallin yksi haittapuoli on asiakasvaihtuvuus. Sinun on jatkuvasti pidettävä asiakkaat kiinnostuneina ja sitoutuneina, jotta he jatkavat maksamista.
• Tuotteiden monipuolisuus: Tuotteet voivat muuttua tylsiksi, jos ne eivät muutu usein. Esimerkiksi Netflix lisää ja poistaa elokuvia kuukausittain, ja Ruokaboksin sisältö vaihtuu viikoittain. Tuotteiden on pysyttävä mielenkiintoisina tilausliiketoiminnan ylläpitämiseksi.
• Pienet ongelmat, suuret seuraukset: Useimmat tilauspalvelut toimittavat asiakkaille samat tuotteet samaan aikaan joka kuukausi. Vaikka tämä vaikuttaa yksinkertaiselta, pienikin ongelma järjestelmässä voi nopeasti paisua suureksi, jos siihen ei varauduta.

8. Fee-for-Service

Fee-for-Service on palvelupohjainen liiketoimintamalli, jossa yritys myy palveluitaan tuotteiden sijaan. Tämä liiketoimintatyyppi on yleinen kaikissa malleissa, kuten:

• B2C: Kampaamo.
• B2B: Yrityssiivouspalvelu.
• C2C: Naapurin lapsi lapioimassa lunta pihaltasi.
• C2B: Sama lapsi tarjoamassa lumityöpalveluja toimistorakennukselle.

Palveluala on Suomen nopeimmin kasvava sektori. Vaikka malli usein tarkoittaa työmäärään perustuvaa palkkiota, palvelualalla on myös paljon mahdollisuuksia yrittäjille.

Fee-for-Service -mallin hyödyt

• Saat palkkion ajastasi: Tuotepohjaiset yritykset eivät aina korvaa työhön käytettyä aikaa, mutta palvelupohjaisissa järjestelyissä näin yleensä on. Voit veloittaa tuntiperusteisesti varmistaaksesi, että kaikki työaika tulee palkituksi.
• Alhaiset aloituskustannukset: Riippuen liiketoiminnasta, palvelujen tarjoaminen vaatii usein vain vähän alkuinvestointeja. Esimerkiksi koirien trimmaamounelman sijaan voit aloittaa pienesti tarjoamalla koiranulkoilutuspalveluita ja säästää rahaa unelmasi toteuttamiseen.

Fee-for-Service -mallin haitat

• Rajallinen skaalautuvuus: Palvelupohjainen liiketoiminta vaatii aikaasi, mikä tekee yksin toimimisesta vaikeasti skaalautuvaa. Tulot voivat kasvaa vain korottamalla hintoja tai alihankkimalla töitä edullisemman tuntipalkan työntekijöille. Molemmissa on kuitenkin haasteita: asiakkaat eivät välttämättä suostu maksamaan enemmän, ja alihankkijoiden löytäminen ja hallinta vie aikaa.
• Ajankäytön ja hinnan perusteleminen: Tuntipalkkaa veloittavat palveluyritykset joutuvat usein perustelemaan, kuinka kauan työ kestää. Vaikka veloittaisitkin projektiperusteisesti, palvelualan yritykset kohtaavat usein enemmän neuvotteluita tai vastaväitteitä hinnoittelustaan.

9. Freemium

Freemium-liiketoimintamalli tarkoittaa, että yritys tarjoaa sekä ilmaisen että maksullisen version tuotteestaan tai palvelustaan. Tätä mallia käytetään tyypillisesti B2C- tai B2B-liiketoiminnassa, ja erityisesti ohjelmistoyritykset ja SaaS-yritykset (Software as a Service) hyödyntävät tätä lähestymistapaa.

Freemium-malli mahdollistaa uusien asiakassuhteiden luomisen helposti, koska asiakkaiden ei tarvitse maksaa tai sitoutua kokeillakseen tuotetta. Freemium-yritykset saavat tuloja houkuttelemalla käyttäjiä, jotka pitävät alustasta niin paljon, että haluavat maksaa lisäominaisuuksista.

Hyödyt freemium-mallista

• Helpompi asiakashankinta: Koska tuotteen tai palvelun kokeilu ei sisällä riskiä, uusien asiakkaiden houkutteleminen on suhteellisen helppoa. Asiakkaiden ei tarvitse maksaa mitään, joten heidät on helpompi vakuuttaa kokeilemaan.
• Enemmän lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia: Jopa ilmaiset käyttäjät tarjoavat paljon hyödyllistä dataa, jota voidaan käyttää eduksi personoiduissa kampanjoissa ja suosituksissa.

Haitat freemium-mallista

• Vaikeus muuttaa maksaviksi asiakkaiksi: Ilmaiset käyttäjät saattavat olla tyytyväisiä kokemukseensa, jolloin heidän voi olla vaikea perustella lisäkustannuksia, jos he voivat saada vastaavan (vaikkakin rajoitetun) kokemuksen ilmaiseksi.
• Korkea asiakasvaihtuvuus: Tilausmallit ovat alttiita korkealle vaihtuvuudelle, erityisesti jos maksullisille vaihtoehdoille tarjotaan ilmainen vaihtoehto rinnalla.

10. Affiliate (kumppanuusmalli)

Kumppanuusmallissa ansaitset komission tai suosittelumaksun ohjatessasi asiakkaita tekemään ostoksia kumppanisi kautta. Affiliate-markkinointia pidetään usein C2C-liiketoimintamallina, koska kumppanit ovat tyypillisesti tavallisia ihmisiä, jotka suosittelevat tuotteita tai palveluita toisille kuluttajille. Malli voi kuitenkin olla myös C2B.

Kumppanuuksia voi hyödyntää liiketoimintamallissa monin tavoin. Brändisi voi käyttää affiliate-verkostoja ja rekrytoida ryhmän brändilähettiläitä, jotka edistävät tuotteitasi puolestasi.

Affiliate-mallin hyödyt

• Mahdollisuus passiivisiin tuloihin: Olitpa kumppani tai brändi, tämä malli tarjoaa loistavan tilaisuuden passiiviseen mainontaan ja tulonlähteeseen. Brändinä sinulla on verkosto ihmisiä, jotka markkinoivat puolestasi. Kumppanina voit perustaa verkkosivuston, jossa on affiliate-linkkejä, ja antaa sen kasvaa.
• Yhteistyömahdollisuudet: Kumppanina voit tehdä yhteistyötä monien eri brändien kanssa. Tämä avaa uusia mahdollisuuksia ja tuo esiin asioita, joihin et muuten ehkä törmäisi.

Affiliate-mallin haitat

• Pienet voitot: Kumppanit saavat usein prosenttiosuuden tuotoista, joita heidän suosittelunsa tuovat. Monet affiliate-ohjelmat tarjoavat vain pienen osuuden, joten sinun on hankittava runsaasti suositteluja, jotta saisit merkittävää tuottoa.
• Vaatii verkoston: Menestyneimmillä kumppaneilla on jo valmiiksi oma yleisö tai verkosto. Jos sinulla ei ole sellaista, sinun täytyy investoida sen rakentamiseen.

11. Razor and blades -malli (ja käänteinen malli)

Razor and blades -liiketoimintamallissa myydään edullinen aloitustuote, joka vaatii tulevaisuudessa lisä- ja kertakäyttöisiä tuotteita. Nämä lisäostot hinnoitellaan korkeammilla katteilla, kun taas alkuperäinen tuote saatetaan myydä matalalla marginaalilla tai jopa tappiolla.

Tätä mallia käyttävät esimerkiksi partateräyritykset, mistä malli on saanut nimensä. Alkuperäinen partahöylä voi olla edullinen, mutta vaihtoterät ovat usein hintavampia, mikä tuottaa yrityksille enemmän tuloja.

Käänteinen malli toimii päinvastoin: alkuperäinen osto voi olla suuri investointi, mutta toistuvat lisätuotteet tuovat tasaista tuloa. Vaikka lisätuotteiden marginaali ei olisi suuri, malli pitää asiakkaat palaamassa ja antaa mahdollisuuden jatkaa markkinointia heille.

Razor blade -mallin hyödyt

• Edistää toistuvia ostoksia: Mallin luonteen vuoksi asiakkaista tulee lähes väistämättä toistuvia ostajia, mikä lisää asiakasuskollisuutta ja heidän elinkaariarvoaan.
• Asiakastiedon kerääminen: Useammat kontaktipisteet asiakkaiden kanssa mahdollistavat enemmän ensimmäisen osapuolen datan keräämisen. Tämä antaa yrityksille arvokkaita näkemyksiä ilman kolmansien osapuolten rajoituksia.

Razor blade -mallin haitat

• Brändin heikentymisen riski: Jos alkuperäinen tuote myydään edullisesti, mutta siihen liittyvät lisäostot ovat kalliita, asiakkaat voivat alkaa kyseenalaistaa tuotteidesi laadun ja brändisi luotettavuuden.
• Alttius kilpailulle ja häiriöille: Monet tämän mallin yritykset hinnoittelevat tuotteensa strategisesti, eivät kustannusten perusteella, manipuloidakseen asiakkaiden arviota arvosta ja edistääkseen toistuvia ostoksia. Tämä altistaa yritykset kilpailulle, sillä kilpailijoiden on helppo tulla markkinoille edullisemmalla tai paremmalla tuotteella.

12. Franchise

Franchise on liiketoimintamalli, jossa franchising-yrittäjät (franchisees) myyvät franchising-antajan (franchisor) tuotteita ja palveluita. Franchising-antaja luo brändin ja tuotteen, ja yrittäjät voivat ostaa oikeuden toimia saman brändin alla ja perustaa oman yrityksensä sen suojissa.

Franchising toimii yleensä B2C-liiketoimintamallina, sillä tuotteita ja palveluita myydään usein suoraan kuluttajille. Kuitenkin osa franchise-yrityksistä toimii myös B2B-mallilla, ja franchising-antajan ja -yrittäjän välinen suhde muistuttaa usein B2B-liiketoimintamallia.

Franchisingin hyödyt

• Valmiiksi tunnettu brändi ja tuki: Sen sijaan, että aloittaisit liiketoiminnan, brändin ja tuotteet alusta, franchising tarjoaa helpomman tavan ryhtyä yrittäjäksi. Voit hyödyntää brändin tunnettuutta ja olemassa olevia resursseja liiketoiminnan käynnistämiseen.
• Laajenna liiketoimintaasi: Jos haluat ryhtyä franchising-antajaksi ja muuttaa olemassa olevan yrityksesi franchisingiksi, tämä on loistava tapa laajentaa maantieteellistä toiminta-aluettasi ilman, että sinun tarvitsee itse tehdä niin. Lisäksi saat syvempää paikallistuntemusta uusilla markkinoilla.

Franchisingin haitat

• Rajoitettu joustavuus: Franchise-yrityksen perustamisessa sinulla on rajallinen päätösvalta. Sinun on noudatettava franchising-vaatimuksia, kuten brändäystä, hinnoittelua, tuote-esittelyjä ja asiakaspalvelukäytäntöjä.
• Korkeat aloituskustannukset: Franchise-yrittäjäksi ryhtyminen ei ole ilmaista. Useimmat franchisingit vaativat jonkinlaisen aloitusinvestoinnin tai rekisteröitymismaksun. Nämä voivat olla varsin huomattavia, kun otetaan huomioon myös muut aloituskustannukset.

13. Välitystoiminta (Brokerage)

Välitystoiminnassa välittäjä yhdistää asiakkaan ja tuotteen tai palvelun tarjoajan toimien näiden kahden välikätenä. Välitystoimintaa esiintyy usein B2C- ja B2B-liiketoimintamalleissa, kuten kiinteistönvälityksessä tai vakuutusvälityksessä, mutta harvemmin verkkokaupassa.

Välitystoiminnan hyödyt

• Yksinkertaistaa monimutkaisia transaktioita: Välittäjiä käytetään usein monimutkaisissa kaupoissa, kuten kiinteistökaupoissa. Tämä johtuu siitä, että he tarjoavat usein lisäpalveluita, joita tällaisissa hankinnoissa vaaditaan.
• Hyödyntää brändin tunnettuutta: Jotkut välitystoimistot ovat itsessään menestyneitä ja tunnettuja brändejä. Saamalla edustuksen tällaiselta toimistolta voit hyötyä kyseiseen brändiin liitetyistä eduista.

Välitystoiminnan haitat

• Joustamattomuus: Kuten franchising-toiminnassa, toimiminen välitystoimiston alaisuudessa vaatii usein sen käytäntöjen ja menettelytapojen noudattamista. Tämä voi turhauttaa yrittäjiä, jotka haluavat tehdä asioita omalla tavallaan.
• Maksut ja palkkiot: Koska välitystoimistot tarjoavat palveluja ja muita etuja, ne myös ottavat osan voitoistasi. Tämä maksetaan usein prosenttiosuutena kaupan arvosta komission muodossa.

Kuinka valita verkkokaupan liiketoimintamalli

Liiketoimintaideasi voi tulla ensin, jolloin sinun on valittava siihen sopiva malli. Tai ehkä olet jo kiintynyt tiettyyn liiketoimintamalliin ja haluat etsiä siihen sopivan tuotteen.

Jotkut yritykset pitäytyvät yhdessä liiketoimintamallissa, kun taas toiset yhdistävät useita malleja visionsa toteuttamiseksi. Riippumatta lähestymistavastasi, seuraavat askeleet auttavat sinua pääsemään alkuun:

Ymmärrä kohdeyleisösi

Tieto siitä, kenelle haluat myydä, on markkinatutkimuksen tärkeä ensimmäinen askel. Tämä kertoo sinulle, onko tarpeeksi ihmisiä, jotka ovat valmiita ostamaan tuotteesi, vahvistaen markkinoiden kysynnän.

Pelkkää yleisön kokoa syvällisempi ymmärrys heidän taustoistaan ja käyttäytymisestään auttaa selvittämään, mikä motivoi heidän ostokäyttäytymistään. Näitä tietoja voit hyödyntää myöhemmin hinnoittelustrategioiden, tuotekehityksen, markkinoinnin ja mainonnan suunnittelussa.

Tunnista ratkaisemasi ongelma

Kun tunnet kohdeyleisösi, sinulla pitäisi olla hyvä käsitys heidän toiveistaan ja tarpeistaan. Tutki tarkemmin ongelmaa, jota ratkaiset. Esimerkiksi jos myyt koruja, saatat ratkaista asiakkaidesi haasteen tarjoamalla korkealaatuisia korvakoruja edulliseen hintaan tai rannekoruja, joita voi käyttää vedessä ilman, että ne vahingoittuvat.

Kun ymmärrät ratkaisemasi ongelman, voit myös hahmottaa paremmin tarjoamasi arvon. Tämä auttaa sinua laatimaan arvolupauksen, joka erottaa sinut kilpailijoista ja pitää sinut uskollisena alkuperäiselle visiollesi.

Luo liiketoimintasuunnitelma

Liiketoimintasuunnitelman laatiminen tarkoittaa käytännössä yrityksen toimintasuunnitelman hahmottamista. Suunnitelmassa määritetään käytettävä liiketoimintamalli, kohdeasiakkaat, rahoituslähteet, operatiiviset toiminnot sekä markkinointi- ja kasvustrategiat.

Liiketoimintasuunnitelma auttaa varmistamaan kannattavuuden, kun otetaan huomioon kulut, hinnoittelu ja muut haasteet.

Tässä prosessissa saatat huomata, että useat liiketoimintamallit voivat toimia visionasi. Se on täysin hyväksyttävää – sinun ei tarvitse rajoittua yhteen kategoriaan. Voit käyttää useita liiketoimintamalleja saman yrityksen alla. Esimerkiksi voit myydä vaatteita vähittäismyynnissä B2C-kaupassasi tai verkkosivustollasi, mutta myös myydä niitä tukkuerissä muille jälleenmyyjille B2B-mallilla. Useiden mallien hyödyntäminen voi joskus olla paras tapa saavuttaa tavoitteesi.

Löydä menestyvä liiketoimintamallisi

Useimmat tuotteet kuuluvat johonkin perinteisistä liiketoimintamalleista. Tuotteestasi tai nichestäsi riippuen sinulla ei ehkä ole paljoa valinnanvaraa sen suhteen, minkä verkkokaupan liiketoimintamallin valitset.

Paljon riippuu siitä, millaista tuotetta aiot myydä. Jotkut tuotteet sopivat luontevasti tiettyihin kategorioihin. Valitsemasi malli vaikuttaa kuitenkin osaltaan koko liiketoimintasuunnitelmaasi ja muokkaa sitä tulevaisuudessa.

Käytä yllä mainittuja liiketoimintamalleja lähtökohtana. Jatka sitten innovointia sen suhteen, miten tarjoat arvoa asiakkaille. Pian näet hyvän liiketoimintamallin vaikutukset, vältät yleisiä virheitä ja aloitat yrittäjäpolkusi oikealla tavalla.